GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment)

Что такое GMROI

GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) – коэффициент, который связывает две вещи, которые обычно смотрят по отдельности: маржинальность товара и скорость его продажи. Он отвечает на простой вопрос – сколько валовой прибыли зарабатывает бизнес на каждый рубль, замороженный в складе. Показатель родом из розницы, но одинаково полезен в оптовой торговле, дистрибуции и на маркетплейсах, где деньги буквально лежат в виде товара.

Формула и как считать

Базовая формула:

GMROI = Валовая прибыль за период / Средняя стоимость запасов по себестоимости

• Валовая прибыль – выручка за период минус себестоимость проданных товаров (COGS).
• Средняя стоимость запасов – усреднённая стоимость товара на складе за тот же период, взятая именно по закупочной цене (себестоимости), а не по цене продажи. Обычно берут среднее между остатками на начало и конец периода, а лучше – среднее по всем месяцам.

Важно, чтобы числитель и знаменатель были согласованы по периоду: годовую прибыль делят на средний запас за тот же год, месячную – на средний запас за месяц.

Как читать результат

GMROI выражается в долях или процентах. Значение 2,0 означает, что каждый рубль, вложенный в запас, вернулся в виде двух рублей валовой прибыли. Ориентиры простые:

• Больше 1 – запас окупается, товар зарабатывает больше, чем стоит его закупка.
• Около 1 – бизнес фактически работает в ноль по этой позиции, деньги крутятся, но прибыли почти нет.
• Меньше 1 – запас не отбивает вложенные в него деньги, это кандидат на распродажу или вывод из ассортимента.

В рознице часто используют эмпирический ориентир GMROI около 3,0 как признак здорового управления запасами, но норма сильно зависит от отрасли: у одежды, электроники и продуктов она разная.

Почему GMROI лучше отдельных метрик

Маржа и оборачиваемость по отдельности обманчивы. Товар с высокой наценкой, который лежит месяцами, может приносить меньше денег, чем дешёвый ходовой товар с тонкой маржой, но быстрой продажей. GMROI объединяет оба фактора в одно число, поэтому позволяет честно сравнивать разные категории между собой и решать, куда вкладывать оборотные средства.

Формулу можно разложить, чтобы это увидеть: GMROI = маржинальность × оборачиваемость запасов. Отсюда видно, что поднять показатель можно двумя рычагами – либо увеличить наценку, либо ускорить продажи и не держать лишний запас.

Где применяется в логистике и закупках

• Управление ассортиментом – ранжирование SKU по GMROI помогает выявить позиции, которые съедают склад, но не зарабатывают.
• Планирование закупок – под товары с высоким GMROI выделяют больше бюджета и места, под низкий – сокращают заказ.
• Оценка эффективности склада и оборотного капитала – показатель напрямую связывает складские остатки с финансовым результатом.

Связь с соседними понятиями

GMROI логично смотреть вместе с оборачиваемостью запасов (inventory turnover), сроком оборота в днях (DIO) и наценкой. Он близок по духу к ROI, но применён к конкретному активу – товарным запасам. На маркетплейсах его часто дополняют учётом комиссий и логистики, чтобы валовая прибыль отражала реальные затраты на доставку товара до покупателя.

Практический пример

Магазин за год продал товар и заработал 900 000 руб. валовой прибыли. Средняя стоимость запаса на складе (по закупке) составляла 300 000 руб. GMROI = 900 000 / 300 000 = 3,0 – каждый вложенный в товар рубль принёс 3 рубля валовой прибыли, результат для розницы хороший.

Частые ошибки

• Берут среднюю стоимость запасов по цене продажи, а не по себестоимости – знаменатель раздувается, и показатель занижается.
• Считают числитель и знаменатель за разные периоды (годовую прибыль делят на остаток на конкретную дату) – цифра теряет смысл.
• Путают GMROI с обычной наценкой или маржой: GMROI учитывает ещё и скорость оборота, а не только процент прибыли.
• Смотрят GMROI в отрыве от отрасли и сравнивают, например, ювелирку с продуктами – нормы у них принципиально разные.