Ставка продажи (Sell rate)

Что такое ставка продажи

Ставка продажи – это конечная цена перевозки для заказчика. Экспедитор редко везёт груз собственным транспортом: обычно он покупает провозную ёмкость у перевозчика по одной цене (ставка закупки), а клиенту продаёт её по другой, более высокой. Разница между этими двумя ставками и есть заработок экспедитора.

Термин пришёл из практики экспедиторского и брокерского бизнеса, где на одной сделке всегда есть две стороны цены: сколько посредник платит и сколько получает. Ставка продажи – это «сколько получает».

Ставка продажи и ставка закупки

Чтобы не путаться, полезно держать в голове пару понятий:

• Ставка закупки (buy rate) – сколько экспедитор платит перевозчику или субподрядчику за фактическую перевозку.
• Ставка продажи (sell rate) – сколько экспедитор берёт с клиента за организацию этой же перевозки.

Разница между ними формирует валовую маржу сделки. Она может выражаться в абсолютных деньгах (например, 15 000 руб. с рейса) или в процентах наценки к закупке.

Из чего складывается наценка

Наценка в ставке продажи – это не «просто накрутка». В неё закладывают:

• оплату труда логиста и работу диспетчерской службы;
• риск неплатежа клиента и риск простоя/штрафов;
• стоимость денег – экспедитор часто платит перевозчику раньше, чем получает оплату от клиента;
• дополнительные услуги: страхование, оформление документов, отслеживание груза;
• собственную прибыль компании.

Как считается на практике

Есть два базовых способа задать ставку продажи:

1. От закупки плюс наценка. Взяли ставку перевозчика и прибавили фиксированную сумму или процент. Прозрачно, но привязывает цену к затратам.
2. От рынка. Ставку продажи задаёт спрос и предложение на направлении, а закупку экспедитор старается «уместить» под неё, чтобы сохранить маржу. В высокий сезон рыночная ставка продажи может расти быстрее закупочной, и наоборот.

В реальной работе используют оба подхода одновременно: рынок задаёт потолок цены, а расчёт «закупка плюс» – её пол, ниже которого сделка становится убыточной.

Почему это важно

Ставка продажи напрямую определяет рентабельность экспедитора. Если её занизить в погоне за объёмом, компания возит много, а зарабатывает мало или уходит в минус. Если завысить – теряет клиентов, которые уходят к конкурентам с более выгодной ценой. Поэтому управление ставкой продажи – это баланс между загрузкой и маржой.

Практический пример

Экспедитор нашёл перевозчика на рейс Москва – Казань за 45 000 руб. (ставка закупки). Клиенту он выставляет счёт на 58 000 руб. (ставка продажи). Валовая маржа сделки – 13 000 руб., из которых нужно ещё вычесть свои расходы и налоги.

Частые ошибки

• Путают ставку продажи со ставкой закупки – это две разные цены на одну сделку, а не одно и то же.
• Считают наценку «чистой прибылью». На самом деле из разницы ещё нужно вычесть зарплаты, налоги, стоимость денег и риск неплатежа.
• Занижают ставку продажи ради объёма и в итоге возят много, но в минус.
• Забывают заложить в ставку продажи риск простоя и штрафов, а потом гасят их из собственной маржи.