Массовая реклама и холодный обзвон: почему привычные способы поиска клиентов не работают у перевозчиков
Найти новых заказчиков перевозчику стало заметно труднее: после того как объём заказов на рынке просел, конкуренция обострилась, и схема «дать рекламу и подождать» уже не срабатывает. Решает не бюджет на продвижение, а качество услуги – по нему клиент в итоге и выбирает.
Первый шаг – разобрать конкурентов. Посмотрите, как работают лидеры вашего региона, где и как они рекламируются, в чём их сильные и слабые стороны. На слабых местах и стройте предложение: то, чего у других нет – экспресс-доставка документов, электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе, бесплатные услуги. И говорите об этом прямо, без ложной скромности.
Часть привычных приёмов только жжёт время и деньги. Больше рекламы – не значит лучше: клиенты транспортных и экспедиторских компаний – узкий круг, и газеты с телевидением по ним не бьют. Работают отраслевые издания и профильные интернет-порталы. Холодный обзвон по общей базе – тоже мимо: это метод для интернет-провайдеров и продавцов косметики, а перевозчику важно выйти на тех, чьи задачи он реально закрывает, и говорить не с компанией вообще, а с человеком, который принимает решение. Массовые email-рассылки чаще раздражают, чем продают – пусть письмо прочитает меньше адресатов, но по делу.
Самый ходовой канал сегодня – биржи грузов и транспорта. Крупнейшие держат заметную долю перевозок, и первые заказы многие ищут именно там. Но это лишь часть работы.
«Холодную» базу выгоднее превращать в «тёплую». Компании, с которыми у вас уже была хотя бы одна удачная перевозка, вас знают; вы знаете их контакты и понимаете, какие маршруты им интересны – такой разговор приносит результат, в отличие от звонков по справочнику наугад.
Дальше работает конкретика. Коммерческое предложение должно быть чётким: ставки, которые можно обсуждать, и контакты – без истории компании и лишнего. То же с прайс-листами по направлениям. И главное – продавайте не маршрут из точки А в точку Б, а удобный сервис: быстро отправляйте документы, сами сообщайте заказчику о каждом этапе, избавьте его от лишних действий. Мгновенное оформление заявки, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов снимают рутину и оставляют время на клиентов – а с ним и на заработок.
