Мебельный рынок уходит в B2B: розница падает, но корпоративные заказы давят на маржу и логистику

Розничные продажи мебели в России за первый квартал 2026 года упали на 10% год к году, и летом спад продолжился. В июле расходы потребителей на мебель и предметы интерьера снизились на 6,5%, в третьей неделе августа – на 6,3%. Ассоциация предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР) объясняет это ростом цен и стремлением домохозяйств экономить.

Производители и ритейлеры разворачиваются в сторону корпоративного сегмента. Hoff ведёт переговоры с девелоперами по оснащению офисов, жилых комплексов, гостиниц и ресторанов и рассчитывает к концу 2027 года нарастить долю B2B в выручке с 5% до 10%. У «Первой мебельной фабрики» корпоративные и государственные заказы в первом полугодии составили 59% продаж и превысили 1 млрд рублей. АМДПР оценивает совокупную долю B2B- и B2G-продаж на мебельном рынке в 2026 году в 35–40%.

Однако корпоративный контракт – не просто «большая розничная сделка». Генеральный директор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров указывает, что маржинальность B2B чаще ниже розничной: крупные заказчики выбивают скидки и обладают более сильной переговорной позицией. Отличается и денежный цикл – контракт может предусматривать отсрочку оплаты, тогда как затраты на производство и комплектацию ложатся на поставщика сразу.

«Необходимые условия развития корпоративного направления – отдельное проектное подразделение, эффективная логистика и достаточный запас оборотных средств. Крупный контракт нужно не только получить, но и профинансировать и исполнить в согласованных параметрах.»

Для логистики это означает принципиально иную нагрузку. Работа с девелопером требует синхронизации производства, поставки и проектных сроков заказчика. Розничная модель тоже сложна, но корпоративный заказ добавляет жёсткую привязку к календарю стройки и длинный цикл до получения денег.

При этом корпоративный спрос не гарантирует стабильности. Выпуск офисной мебели за январь – июнь 2026 года сократился на 5,5% – даже сегмент, ориентированный на бизнес-клиентов, ушёл в минус. Десять крупнейших застройщиков во втором квартале начали строительство около 1 млн кв. м жилья – вдвое меньше, чем год назад. Меньше объектов – меньше проектных контрактов на мебель.

B2B диверсифицирует выручку, но не заменяет розницу. Вместо зависимости от потребительских расходов мебельные компании получают другой набор рисков: давление на маржу, повышенную потребность в оборотном капитале и чувствительность к инвестиционному циклу крупных заказчиков.