ПЭК: логистика на маркетплейсах может съедать до 30% выручки при неверном выборе схемы фулфилмента

Совокупные расходы продавца на услуги маркетплейса по отдельным товарным категориям достигают 20–30% выручки на SKU, причём основную часть затрат формирует логистика. К такому выводу пришли аналитики логистической компании ПЭК, сравнив экономику двух моделей фулфилмента – FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) и FBS (отгрузка с собственного или партнёрского склада продавца).

Базовая ставка доставки, на которую обычно ориентируются селлеры, даёт неполную картину. Реальная стоимость зависит от объёма товара, локализации запасов и коэффициентов маркетплейса. При FBO оптимальное размещение на складе обходится примерно в 100 рублей за доставку, удалённое – уже около 200. Для FBS на цену влияет скорость передачи заказа: разные сроки – разные коэффициенты.

Отдельная проблема – возвраты. При выкупе 25–35% одной состоявшейся продаже предшествуют несколько циклов доставки и обратных перемещений. Условные 30–60 рублей базовой логистики перестают отражать реальные затраты на проданную единицу. По оценке ПЭК, доля логистики в выручке для таких категорий вырастает с 5–7% до 10–15%. Крупногабаритные товары страдают ещё сильнее: несколько возвратных циклов способны довести логистические расходы до 15–20% закупочной стоимости.

Для ходовых позиций FBO по-прежнему выгодна. При выкупе 40–60% и оборачиваемости до 30–45 дней доля логистики и хранения укладывается в 5–8% закупочной стоимости. Быстрый оборот сдерживает складские расходы, а продавец пользуется инфраструктурой и скоростью доставки маркетплейса. Но если товар залёживается на 60–90 дней и дольше, хранение вместе с возвратами и штрафами может превысить 10–15%.

FBS меняет экономику прежде всего для медленного ассортимента. Запас остаётся на складе продавца и передаётся маркетплейсу только по факту заказа. Для низкооборачиваемых, сезонных и нишевых SKU такая схема, по расчётам ПЭК, снижает совокупную долю логистики с 10–15% до 7–10%. Если «длинный хвост» превышает половину номенклатуры, экономия составляет 3–5 процентных пунктов. Впрочем, FBS добавляет собственные расходы – приёмку, комплектацию, упаковку, – и медленный оборот сам по себе не делает схему автоматически дешевле.

На практике выбор всё чаще сводится не к «или-или», а к разделению ассортимента. ПЭК рекомендует оставлять на FBO товарное ядро с высокой оборачиваемостью и выкупом 40–60%, а сезонные, нишевые и крупногабаритные позиции переводить на FBS или внешний фулфилмент. Рабочие ориентиры: SKU со сроком продажи менее 30 дней – на FBO, свыше 60 дней – кандидат на FBS. Если логистические расходы на FBO приближаются к 10% закупочной стоимости – повод тестировать альтернативу.

Компания советует пересматривать распределение запасов ежемесячно. По данным ПЭК, продавцы, применявшие такой подход, снижали среднюю долю логистических затрат на 2–5 процентных пунктов – например, с 12–14% до 8–11% совокупного оборота.